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Négocier ses prix en Chine : MOQ, délais, packaging, pénalités

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Résumé

La négociation avec un fournisseur chinois ne se limite pas au prix. Tu dois cadrer le MOQ, les délais de production, le packaging, l’Incoterm et les pénalités en cas de retard. Une négociation claire protège ta marge et évite les mauvaises surprises.


1) Définir ton objectif avant d’écrire au fournisseur

Avant de négocier, fixe ton prix cible, ton MOQ souhaité, ton délai de livraison maximum et tes exigences de packaging. Plus tu arrives préparé, plus la discussion est crédible.

2) Comprendre le MOQ (Minimum Order Quantity)

  • Les usines imposent souvent un MOQ élevé pour amortir leurs coûts.

  • Tu peux négocier un MOQ réduit au début, quitte à payer un peu plus cher l’unité.

  • Astuce : propose un test à 300–500 pièces, puis un engagement à augmenter sur la prochaine commande.

3) Jouer sur les leviers de négociation

  • Prix : compare plusieurs devis pour mettre la pression.

  • MOQ : offre de compenser par un prix unitaire plus élevé.

  • Délais : insiste sur ton planning marketing (ex. lancement avant Noël).

  • Packaging : intègre ton design mais optimise les dimensions pour réduire le coût logistique.

  • Incoterm : choisis FOB pour garder la main sur la logistique.

4) Les points à mettre par écrit

  • Prix unitaire et quantité.

  • Délai de production + pénalités en cas de retard.

  • Conditions de paiement (30 % acompte / 70 % après QC).

  • Packaging (dimensions, logo, étiquetage).

  • Conformité (tests CE, RoHS, etc.).

5) Exemple de script de négociation (en anglais)

Message type : “Hello, we are interested in 500 pcs for a first trial order. If quality and delivery are good, we will reorder 2,000 pcs. Please confirm your best FOB price, production lead time, and packaging details. Also let us know if you can reduce MOQ for the trial batch.”

6) Exemple pratique : import de 1 000 mugs personnalisés

  • Prix annoncé : 1,80 $ FOB / MOQ 3 000 pièces.

  • Après discussion : 2,10 $ FOB / 1 000 pièces pour test.

  • Délai confirmé : 30 jours.

  • Packaging : boîte individuelle avec logo. Résultat : tu paies plus cher l’unité mais tu limites ton risque initial.

Erreurs fréquentes

  1. Négocier uniquement sur le prix et négliger le délai ou la qualité.

  2. Accepter un MOQ élevé sans garantie de revente.

  3. Ne pas mettre les pénalités de retard dans le contrat.

  4. Oublier le coût logistique lié au packaging.

FAQ


Puis-je vraiment négocier le MOQ ? Oui, mais attends-toi à payer plus cher l’unité si tu commandes moins.


Les Chinois négocient-ils toujours ? Oui, la négociation fait partie de la culture business.


Faut-il un contrat écrit ? Oui, même un simple bon de commande détaillé fait office de contrat.


Les pénalités sont-elles respectées ? Seulement si elles sont écrites et si tu gardes le solde comme levier.

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